Crescita e controllo del Retail tra Digital e Amazon: 4 il PREZZO

Il quarto strumento a disposizione è IL PREZZO; posizionamento di prezzo e promozioni nel retail

Molto spesso quando si parla di prezzo tra gli operatori commerciali, poiché sempre più spesso in riferimento è il Web, si tende solo a focalizzare l’attenzione tra prezzo alto/prezzo basso, orientandosi in linea di massima verso il prezzo basso come leva fondamentale nei confronti delle scelte di preferenze del consumatore. Il prezzo è senz’altro un elemento di scelta per il consumatore, sia online che offline, come confermato dalla pubblicazione TOTAL RETAIL ITALY 2017. “

“Invertendo la tendenza dello scorso anno, alla domanda “Qual è stata la motivazione principale che l’ha spinta a effettuare acquisti online?” quasi la metà degli italiani (49%) hanno affermato di acquistare online per la convenienza dei prodotti, il 30% ha affermato che la comodità è un driver importante, mentre l’assortimento è stato considerato come motivazione principale degli acquisti online da solo il 18% degli intervistati. Il prezzo rimane la variabile principale anche nella scelta del proprio retailer preferito, sia online che offline. Infatti, come si evince dalla figura sotto il 54% degli Italiani effettua un acquisto presso quest’ultimo perché “i prezzi sono convenienti”.

Quindi è chiaro che le politiche di prezzo devono essere definite, mirate, ed estremamente elaborate secondo direttrici differenti che tengano in considerazione l’analisi di diversi fattori. Tuttavia, non bisogna mai perdere di vista l’importanza di creare un preciso posizionamento nella mente del consumatore. Il posizionamento è l’insieme di percezioni, sensazioni e valutazioni che i consumatori manifestano nei confronti del prodotto considerato e dei prodotti concorrenti. Non ha niente a che fare con il prodotto e le caratteristiche dello stesso, bensì è messo in relazione con la percezione che la clientela ha del prodotto medesimo.

Da questo punto di vista, se è vero, com’è vero, che il prezzo rappresenta, e continuerà a rappresentare, una leva determinante nelle scelte del consumatore, in un’ottica di sviluppo commerciale omni-channel e di creazione di shopping experience, la definizione di un preciso posizionamento, anche relativamente al prezzo, rappresenta una strada assolutamente obbligata. Di qui dunque la necessità di sviluppare una strategia “avvolgente” per il consumatore. In conclusione possiamo affermare che tutte queste valutazioni, per essere trasformate in operatività, prevedono che il RETAILER decida la sua strategia di sviluppo partendo da alcuni presupposti fondamentali: Il prezzo è importante, ma non fa differenza: il consumatore sul Web potrà sempre trovare un prezzo più basso L’esperienza all’interno del negozio dev’essere unica e coinvolgente e diventare un vero punto di forza Tutto l’aspetto digital – social e web – è assolutamente fondamentale e richiede una gestione seria, attenta e professionale Il personale di vendita ha un ruolo centrale decisamente determinante in tutto questo processo.